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La campagne #WeAreProspects de Walnut corrige le processus de vente B2B


Noyer, la start-up perturbatrice de démonstration de produits, a conçu sa plate-forme d’expérience de vente à la mode pour aider les vendeurs SaaS à se connecter de manière transparente avec leurs prospects. Il utilise des démos interactives personnalisées et sans code qui sont entièrement optimisées pour maximiser le processus de vente B2B.

L’objectif de Walnut est de perfectionner l’expérience d’achat B2B. Cela a incité ses fondateurs à minimiser et à simplifier le processus de vente plutôt que d’y ajouter une autre couche de complexité. L’objectif depuis le premier jour a été de révolutionner le processus de vente B2B et de reconstruire chaque expérience d’achat à partir de zéro.

C’est pourquoi la startup n’a cessé d’équiper les commerciaux de ses solutions SaaS révolutionnaires. Walnut s’est également efforcé de donner aux destinataires des transactions de vente B2B une voix très réelle grâce à sa campagne virale #WeAreProspects.

La lutte pour vendre… et la plus grande bataille pour acheter (en particulier dans les ventes B2B)

La vente est un processus complexe et de plus en plus difficile. Internet a rapproché le monde, ce qui a naturellement accru la concurrence. Les publics cibles sont également facilement accessibles. Mais cela peut conduire à un cas de paralysie de l’analyse lorsque les services commerciaux essaient de répartir leurs budgets sur une variété de canaux de vente et d’opportunités.

Si vendre reste un défi compliqué, acheter ne devient pas plus facile non plus. En fait, le processus d’achat est devenu plus compliqué que jamais. Même pour les interactions B2C – qui ont prospéré sur le marché en ligne du 21e siècle – le processus d’achat reste intensif et, parfois, même écrasant. Les consommateurs doivent naviguer à travers une myriade infinie de publicités lancées sur leur chemin. Ils doivent choisir entre d’innombrables options et différents canaux de communication pour s’engager et effectuer un achat.

Et pourtant, l’expérience de vente B2C est, à bien des égards, meilleure qu’elle ne l’a jamais été. Les consommateurs ont la possibilité de se renseigner sur les produits. Ils peuvent à la fois rechercher (et fournir leurs propres) avis réels. Les consommateurs peuvent poser des questions et chercher des réponses. Ils peuvent mener des recherches qui les aident à relier leurs propres points faibles et préoccupations aux solutions qui leur conviennent le mieux.

Obstacles traditionnels au processus de vente B2B

En revanche, les ventes B2B sont sans doute plus difficiles, en particulier dans le monde complexe des plates-formes et logiciels SaaS. Pour le processus de vente B2B, de nombreux obstacles se dressent sur le chemin d’une expérience de vente efficace.

Par exemple, les prospects doivent souvent passer par une myriade d’étapes différentes pour se rapprocher d’un produit. Ceci est problématique car, selon Forrest, trois acheteurs B2B sur quatre préfèrent se renseigner plutôt que de parler avec des professionnels de la vente pour en savoir plus sur les produits et services. Autrement dit, ils ont besoin d’accéder pour évaluer leurs besoins et comment un produit particulier pourrait y répondre. Lorsqu’un produit reste insaisissable tout au long des premières étapes d’un entonnoir de vente, il peut nuire à l’expérience de vente et, parfois, même le tuer prématurément.

De plus, de nombreuses organisations se concentrent également sur le vendeur plutôt que sur le prospect. Ils utilisent des stratégies de vente centrées sur le vendeur qui se concentrent sur la performance d’un vendeur ou d’une équipe de vente plutôt que sur les prospects eux-mêmes.

Silos de données et fragmentation

Les silos de données limitent également la capacité de nombreuses entreprises à se présenter sous leur meilleur jour dans le service des ventes B2B. Cela signifie que les équipes marketing et les commerciaux ne disposent pas toujours des informations les plus pertinentes et les plus détaillées disponibles lorsqu’ils interagissent avec un prospect.

Tout cela conduit à une expérience de vente B2B stagnante et même frustrante – et la preuve est dans le pudding. Un récent rapport publié par Gartner affirme que près de 80 % des répondants ont utilisé l’expression « très complexe ou difficile » pour décrire leur dernier achat. Cela n’aide pas que le cycle de vente SaaS B2B moyen soit de 84 jours. Cela équivaut à passer un trimestre entier à faire un achat.

L’expérience de vente B2B est clairement brisée et il est grand temps que les innovateurs fassent quelque chose à ce sujet. Le processus de vente B2B doit faire un changement qui le rapproche du modèle B2C, il fonctionne tellement mieux. C’est là que Noyer entre en jeu.

La campagne #WeAreProspects réécrit l’expérience de vente B2B

En réponse au dysfonctionnement du processus de vente B2B, Walnut a lancé sa nouvelle campagne virale, #WeAreProspects. La marque a conçu l’initiative pour recueillir les commentaires des autres sur la façon dont ils pourraient vouloir améliorer leurs expériences d’achat B2B.

La campagne met en évidence des exemples spécifiques de mauvaises expériences de vente pour les acheteurs. Il propose également des solutions de réduction à ces luttes liées à l’achat. Celles-ci se concentrent sur des solutions de vente B2B ciblées, à commencer par la plateforme de démonstration de vente innovante et leader du secteur de Walnut.

Walnut a concentré tout son modèle commercial sur l’amélioration de l’expérience de vente B2B. Mais cela ne signifie pas que l’entreprise a été exclusive dans la promotion de ses propres produits et services lors de la campagne #WeAreProspects. Il a également amené un certain nombre d’autres entreprises à bord avec des outils qui complètent également les ventes B2B.

Par exemple, Dooly aide à améliorer l’hygiène de Salesforce. Postal aide à automatiser le marketing hors ligne. D’autres partenaires, SimilarWeb, Contractbook, Sales Assembly et Cloudshare, apportent également leur propre support de vente B2B unique.

En offrant des solutions basées sur le cloud aux acheteurs potentiels, la campagne #WeAreProspects fournit des solutions pertinentes du 21e siècle qui sont flexibles, évolutives et abordables. Ils peuvent améliorer le processus de vente B2B dans le présent tout en préparant les entreprises au succès futur.

#WeAreProspects — Nous tous

L’initiative #WeAreProspects se concentre sur une chose : ramener l’attention sur l’acheteur. Il apporte la puissance des solutions de vente SaaS de pointe au processus de vente B2B.

Ce faisant, Walnut et ses entreprises partenaires tentent de repenser le parcours de l’acheteur inutilement complexe. Les efforts actuels freinent l’adoption de la plateforme SaaS. Ils collaborent pour simplifier collectivement l’expérience d’achat entre les entreprises. Walnut espère créer une expérience plus transparente et plus rapide pour les acheteurs et les vendeurs.

Il s’agit d’un changement nécessaire et attendu depuis longtemps dans le processus de vente B2B. Après tout, selon les mots du PDG de Walnut, Yoav Vilner, « nous sommes tous les prospects de quelqu’un d’autre ».

Deanna Ritchie

Rédacteur en chef chez ReadWrite

Deanna est l’éditrice de ReadWrite. Auparavant, elle a travaillé comme rédactrice pour Startup Grind et a plus de 20 ans d’expérience dans la gestion et le développement de contenu.


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